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外貿老客戶:抱歉,我找到了更便宜的供應商

  毅冰外貿  2021-10-08 00:00:00   專欄
如何應對同行低價競爭搶老客戶?

當面對競爭對手低價競爭的時候,我們如何留住老客戶的訂單?

這問題大家經常會碰到,就是你有一個合作很長時間甚至多年的老客戶,某一天突然跟你講:

我們過去的合作是很好,產品也不錯,也沒有什么大問題。

但是很抱歉,我現在找到比你好很多的價格,可能你的同行誰誰誰比你低20%,低30%。

所以如果你不能以這個價格提供給我的話,以后不好意思,我會把訂單轉給別家來做。

那這種情況下,業務員很多時候是很為難的。

01
感覺
無路可走

因為他明明知道過去生意合作得很順利,自己的利潤也還可以,是不可能無緣無故去給客人主動降價的。

但客人又拋出這樣的一個方案出來,讓業務員覺得現在就沒有路可走了。

如果我不降價,客人可能訂單馬上就會轉掉,就會下給同行。

那這個時候一旦訂單丟了,你再想去拿回來,就是非常困難的。如果別人合作順利的話,你根本就沒有機會。

那業務員會覺得,我無路可走,如果不降價的話,客人已經明確地告訴我,他會轉單。

那怎么辦呢?可能跟老板商量一下,大家一合算,好,那降個10%。

但是我可以認真地說,這絕對是一步昏招,是不可以做的。

客人跟你講,你降價,我訂單繼續留給你,你不降價我下單給別人。

表面上看起來是一個2選1的選擇題,但這里面是有問題的,兩個選項你都不能選。

你降價不對,不降價同樣不對。

你降了價,你本能地以為客人會繼續下單給你,那這樣想你就錯了。

如果你原先給客人成交的價格是20美元,現在客人砍你價格了,用轉單來威脅你。

你kua一下降10%,一刀砍下去,18美元。

但這個時候客人是不可能繼續下單的,他心里反而會更加疑惑。

你原先20美元,你同行可能報17美元,這時候客人心里已經有點打鼓了,覺得,你價格怎么那么貴,怎么會比別人高那么多。

但是你不能僅僅看表面,你要看的是,客人跟你合作那么久,他都對價格沒有疑議,這是為什么?

說明他的銷售是沒有問題的,他的利潤同樣沒有問題,并沒有影響到他的生意,并沒有讓他生意完全做不下去。

他有利可圖,你也有利可圖,可能你賺的還不少,但對方可能不知道。

那這種情況下,可能某一天他去詢價去sourcing,或者去展會上見到別的同行,找別人報價。

可能會覺得,唉,他們價格是比你好,還好不少。

但這時他就會拿別人的價格來壓你,如果你真的立刻降價,那你就中計了

你降價的結果就是,客人會進一步地懷疑你的價格,是不是問題很大,水分很多。

我隨便一砍價,你馬上降了10%,那說明你以前賺了我很多的黑心錢,你這個人不誠實不靠譜,你不是一個很好的供應商。

那這樣一來,你反而會把一個好事做壞了。

你覺得我出讓的利潤,能夠讓客人繼續下單給我,跟我合作,但反而因為你的降價,客人有了更大的疑慮。

他覺得你這個人太過分了,過去賺了我那么多錢。

你要我繼續跟你合作,那是不是該把以前賺我那么多的黑心錢,全部退給我呢?

你覺得這可能嗎?其實做不到的,那所以我們該如何應對呢?

是否要執行第2套方案?就是客人砍我價格,我無動于衷。

我就跟他去解釋,我這個價格是不貴的,我這個價格是合理的,所以呢不降價。

那這樣做其實風險也很大,你又怎么知道,客人這個威脅僅僅是威脅,而不會轉化為事實?

如果你不降價,好,客人可能跟你的同行繼續談,然后確認樣品確認細節。

有可能他們就會合作下去,你就會真的丟掉這個客戶。

那所以這個時候大家是一個兩難處境,就像我剛才講的,降價也是錯的,不降價也是錯的。

那我們應該怎么辦?有沒有第3條路可以走?

02
轉換
思維

事實上大家應該轉換一下思維,從一個不一樣的角度去想。

因為我剛才已經講過了,你降價,客人會覺得你過去賺了很多黑心錢。

會覺得你過去不誠實,你的利潤太高,你的價格不靠譜,然后連帶著對你的信任產生危機。

而在這個時候其實碰到這樣的情況,你要做的是一個危機公關,要讓客人重新建立起對你的信任。

要讓他相信你這個人,從而相信你們過去的合作是沒有問題的,從而進一步相信你的價格也是合理的。

那我們要怎么做呢?

如果按照我的想法來看,可以降價,但是這個降價是非常有技巧的。

你既不能降一分兩分錢,或者說讓客人無感的降價,又不能降的過多,而影響客人對你過去的信任。

這里面究竟該怎么做呢?我個人建議要分幾個步驟來執行。

第一,當客人提出這個疑問的時候,拋出同行的目標價來砍你價的時候,你首先要做內部調查

看看問題究竟在哪里,我們的利潤究竟有多少?別人的價格是否靠譜,還是說只是胡亂的一個報價。

這個真實情況,在自己的內部的環境里就要解決,就要搞定。

當你自己已經全部調查清楚,跟公司同事老板都商量過了,知道我們真實的利潤在25%,我們降10%是有利可圖的,也可以做。

但是我不能降,降了以后過去所有的基礎全部都垮了,但是如果不降,我們可能失去訂單。

所以我們要做的方案就是,降,但是降一部分,從而換取一部分更多的利益,也給客人一個臺階下。

因為我們可以考慮到一個因素,就是客人跟你長期合作那么多個訂單,說明我們過去的合作是穩固的。

至少在品質上是沒有問題的,至少你的服務同樣是沒有問題的。

那你就要從這方面去下功夫,你要跟客人闡述你的觀點,跟客戶講:

我們的價格可能是比同行高,但是供應商供應商之間是不一樣的。

每家公司產品不同,價格構成也不一樣,管理成本也不同,這個世界上并沒有兩個完全一模一樣的蘋果。

所以價格不一樣,十分正常,但是我們的合作很穩固,我們的品質沒有問題。

這一些都是我們付出額外的成本去維護的,這也是我們的公司的形象,也是對你這個客人的尊敬。

所以你要從這些角度去闡述這方面的優勢,當然很多時候空口白話是沒有用的,你還要拿出一些具體的證據出來。

比如說你的產品,通過哪些哪些測試,有哪些哪些認證,這些你都可以拿出來,作為支撐你價格的一個重要數據。

比如說你的包裝比較好,你經受過摔箱測試。

那只要你能夠找到任何沾邊的優點,都可以把它拿出來。

甚至你可以做一個很好的PPT展示給客戶看,你的優勢在哪些方面,來支撐你的價格是合理的。

但這是第1步,僅做這一步是不夠的,這只是維系價格。

那第2步,你還得給客人臺階下,的確你的利潤還可以,那你就得做適當的降價。

怎么降這里面就有技巧了,就像我說的談判的策略是什么?是有進有退

不是說客人要你做什么你就做什么,而這個時候他對你是沒底的,他不知道你的底線在哪里。

所以當你往后退的時候,你還得往前走一小步。

要讓別人覺得,你這一步退得非常的艱難,他也得付出一些東西來換取你的讓步。

這樣的話就會顯得過去的談判,過去的價格和訂單,還是比較合理的。

比如說客人可能要你降10%,理論上我們可能會按折中來處理,降5%,但是我們也不能直接降5%,我們得提出一些新的要求

比如你一開始可以跟客戶談,10%我們真的真的真的是沒有辦法做到的。

因為如果降到10%,可能我們就沒有利潤,甚至訂單的風險會非常大,會影響產品的品質管理。

然后進一步,你要跟客戶去表達,我們可能最多的情況下,可以給你降低5%。

但降低5%的前提是,你以后每一單的訂單數量需要增加15%-20%。

這樣我們的邊際效益產出,才可以cover那些額外的成本和費用。

這種情況下,你就是通過一個適當的數量增加,來讓客人覺得,你是經過精密的計算和推算的。

你是有一個正常的合理利潤在抓取,而不是隨意地亂報價。

因為客人其實很忌諱這一點,他非常介意,你賺了他太多錢,把他的利潤給挖走了。

所以你要表達的是,我的利潤其實在一個公平的公道的可控的范圍里面。

當我降了價格以后,我可能降了5%,我就要從更多的數量從邊際效益當中,去轉化一部分出來,從而支撐這個訂單能夠做下去。

哪怕客戶可能最后無法給你增加15%,象征性給你數量增加5%,甚至哪怕是數量一點都不增加,那結果是什么樣子?

其實你是給了他一個臺階,結果就是,你的降價變得有理有據,他會覺得有占便宜的感覺。

我讓他降10%,砍了5%,原先我要增加15%的數量,但是我只增加5%,好,還是做下來了。

或者說我哪怕一點都沒有增加,供應商也勉強接受了。

他會覺得,這個人還很夠意思。

那我們要知道的就是,當你的價格跟同行差距不大的時候,因為你有過去良好的合作經歷在,這個時候你就更容易拿下訂單。

但還有一種情況就是,當你的價格跟你同行差距非常大的時候,客人的轉單可能就成為一種必然。

比如說同行給你的差價,可能最后你找了任何的借口以后,你退一步降了5%的價格,可能跟你的競爭對手相差5%左右。

而客人出于安全的考慮,會把主要訂單下給你,但也不能否認,他可能會跟你的競爭對手下一個試單,測試品質測試合作。

那我們還有針對老客戶的,第2步殺手锏。

03
第二招

當老客戶的價格,我沒有辦法給他直接降價,怕影響以后的生意的時候,我們還可以用第2招。

就是在付款方式上做讓步,但是維持價格,或者說價格就是象征性的略降。

因為我可以斷定,大部分的供應商對于一個新客戶,一開始是很難接受比較激進的付款方式的。

比如說一個老客戶可能跟你合作了一年兩年了,付款方式從原先的見提單復印件付余款,改成了可能是OA 30天放賬。

因為有過去的信任,有互信的基礎在,可能你會接受。

但是如果一個你從來不認識的新客戶,某一天跟你詢價,你報價,前期接觸的時候他就拋出說,我要跟你做OA30天。

那這個時候你可能就會不放心,會跟客人去解釋,我們公司的政策是什么什么樣子,需要付30%的定金。

我的付款方式怎么樣子,是很難輕易地去讓步的。

那這就是你作為老供應商的一個優勢,當你主動在付款方式上讓步的時候,你的同行不見得那么聰明,也不見得有這個勇氣。

而這個時候你價格有略微的下調,找了一個合適的借口,而你在維持品質跟保持形象的同時,你在付款方式上給予客人讓步。

那客人心里就會覺得比較滿意,雖然你價格是比別人高一點,達不到我的要求,但是沒關系,你在付款方式上讓步。

而且我們過去的合作也是非常穩固,也一直沒有問題,好,那出于安全考慮,還是把訂單下給你,更加合理,更加靠譜。

這時客人就會更加對你放心,覺得你是一個很實在的人。

你價格也降不了的情況下,好,這地方你沒有辦法給我更大的優惠,行,那就在別的地方給我找補回來。

那大家可能也有疑慮,如果在付款方式上讓步了,那風險控制又怎么辦呢?

其實風險是可控的,當你在有足夠的資金去支撐客人訂單的同時,僅僅擔心風險的問題。

其實很簡單,就是把風險轉移給第三方,做信保。

如果客人真的哪天倒閉或者是違約了,沒關系,找保險公司理賠就是了。

哪怕賠80%,90%,至少在可控范圍里面

公司不會傷筋動骨,也不會因為一個訂單出了問題以后,我們立馬倒閉,這是不可能的。

所以當你把風控做好以后,做一些適當的激進的付款方式,對你的生意其實是有好處的,而不是有壞的影響。

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